2009年3月24日

不只是賣東西啦...




「做業務喔,那不就是在賣賣東西而已。」

可能是因為過去每個人的印象吧,只要有人講到是業務,每個人總會覺得不是耍耍嘴皮子就是很油的人才是業務。還記得幾年前有人碰到的這段對話。

「不知道每次跟你聊天都有蠻大的壓力的。」對方這樣的對我說

「有什麼壓力啊,不就是聊天而已。」我這樣回

「因為你是個業務啊,而且那麼會講哪怕一不小心把我給賣了。」

「....」

聽到對方這樣講老實說自己都不知道該說什麼呢。可能是因為這個工作的天性吧,或是當人碰到業務的時候,不管是公事或是私事都有這樣的經驗。好像業務看到人的時候就開始批哩啪啦講自己的產品有多好,服務有多棒,不管對方到底需不需要反正就是開始推薦就對了。或許也因為這樣所以很多人碰到一個業務就會有這樣的印象,或許這就是所謂的stereotype。可是到底做為一位業務,真的只是有關賣東西嗎?

拿一個簡單的例子來講好了,譬如說妳走近一家鞋店買鞋子,同樣是銷售人員,一個是站在哪裡很被動的看妳發呆,可是另外一個又熱心又會給很好的建議。兩個都算是銷售人員,或是很多人所講的業務,可是如果一個專業的業務人員指是很被動,又沒辦法提供什麼好的建言,與其說是個業務不如說只是一個銷售看板還差不多。

或許我剛剛給的例子太過極端了,那我再拿一個例子好了。相信每個人在買,或是採購東西的時候都會碰到很多考量。或許是價格的考量,功能的考量,或是售後服務的考量。不是每個人都一樣,也不是每個人對於每一點都有一樣的看法。拿買車來講好了,每個人的需求都不一樣。而真正的一個業務人員,不單單只是拼命的推銷給你一個對他自己最有利的車,而是一個最適合客戶的產品跟方案。

重點出現了,這就是為什麼很多人對於業務有這麼大的誤解。當然啦這本來就是人的天性,如果可以做自己有利的事情,幹嘛不做。目標當然是以雙贏為前提,如果業務跟客戶的利益都可以雙重考慮到當然是最完美的事情。可是如果沒有辦法呢? 太多時候一個業務可能只是希望賣出自己手上的產品而沒有看到採購者的需要,導致後來買的人才覺得很後悔。

簡單的問一下各位讀者,在各位買東西的時候會不會因為也許銷售人員多講了幾句而發現好像一個產品很棒。可是後來的時候才發現,

「我為什麼會買這東西啊,根本不太需要啊...」

「奇怪,這根本不合乎我們公司需求啊...」

「這是什麼服務啊,一開始根本不是這樣講的啊...」

想要提的重點就是,一個真正的業務不單單只是在銷售自己的產品,而是想辦法為對方解決問題。很多人可能認為我把業務說的太美好了。還解決大家的問題呢? 可是如果你真正好好的想一想,如果你的公司需要清潔服務,可是又不知道什麼樣的方案最適合。這時候如果一個業務人員可以好好的幫你規畫一個適合貴公司的計畫,這不就是解決你的問題了。如果只是單純的報價給你清潔要收多少,只是推銷一種服務。可是站在你的角度去看卻是需要一個整體的規劃怎樣才是最適合你的公司的需求。這才是一個真正的業務。

能夠好好的聆聽客戶的需求跟問題,才是做業務的關鍵。會哈拉不代表可以解決對方的問題,會聽的懂問題的人,才可以解決問題。也就是說一個做為一個現代的業務,如果沒辦法把客戶的問題分析清楚,然後在用自己手上的資源來提供對方一個可行的方案,應該不能叫做業務。也因為這樣所以很多公司開始把業務稱為銷售顧問,畢竟每個人已經不是單純的提供產品介紹而已,而是提供完整的服務規劃。

寫到這裡感覺自己好像又開始長篇大論了,那就回歸到今天的重點吧。一個稱職的業務絕對不只是賣賣東西就好,而是有以下幾個重要的特質,

1. 問

如果一個業務只會講而不會問客戶的需求跟問題,那跟一台錄音機有什麼不一樣的。單純的只是把自己產品或是服務的好處念一遍給對方。這樣會不會有一點太簡單了點。會問對的問題,好的問題,才是關鍵。

2. 聽

如果單純的問,卻不會認真聽出重點等於就是前功盡棄了。因為當客戶開口要講出自己的需求才是問題點。中文說的好,「知己知彼,百戰百勝」。如果了解對方的需要,就可以跟自己所有的資源相對。

3. 想

在知道客戶的需求跟問題後,才要慢慢的思考跟規畫到底怎樣才可以幫對方解決問題呢? 站在客戶的方面思考才是一個業務所該做的事情。很多時候我會問自己,「如果我是客戶我應該怎樣做?」

4. 說

在問完,聽完,想完最後才是好好的跟客戶解釋自己的計劃跟方向。到底對方可以利用到自己公司什麼樣的產品或是服務可以解決對方的問題。如果沒辦法好好的解釋清楚,不管有再好的計畫都有可能會讓對方不了解。

寫了那麼多只是希望讓大家了解,一個業務不單純只是賣東西而已。如果只是推銷,而不是想辦法滿足對方的需求應該不能算是個稱職的業務。如果你現在是一個業務,希望你會感覺我所寫的跟你想得很類似。如果你不是一個業務,可是對於業務過去都有錯誤的印象,那希望這篇文章可以讓你改變你的想法。希望下次你跟一個業務聊天的時候,不要以為對方會把你給賣掉,除非對方是人口販子那可能又是例外囉。

P.S.
從上個禮拜發布了第一篇小業務的心情日記真的讓我嚇了一大跳,因為引起太多共鳴讓我有一點反應不過來。過去這個部落格似乎只是兩性文章才會出現的讀者率想不到這樣的心情日記會引起大家的興趣真的是讓我一開始沒想到的。不確定有那麼多的人會想要讀一個小業務自己所碰到的問題跟看法。如果讀完第二篇大家還有什麼建議的話,我會歡迎大家留言給我的。

2009年3月22日

不管怎樣也要吃吃喝喝: Five Sails Restaurant

小秘書突然跟我提到,

「西恩潘,我聽同事說Five Sails餐廳很好吃喔! 改天一起去吃一下吧。」

「喔...」

其實沒有想太多因為想說也就是一間在酒店裡面不賴的餐廳,根本沒有太多時間去想吃飯的事情。可是人生總不能一直在思考工作吧,該慶祝的時候還是要去慶祝。

其實講到這間餐廳也就是位在溫哥華海邊Pan Pacific Hotel裡面的一家餐廳。裡面的菜色應該不算是法國或是其他,應該算是West Coast Cuisine(西岸料理)。說錯的話不要怪西恩潘,因為真的不太確定到底什麼是西岸料裡。

廢話不要說那麼多了,還是看照片吧。



吃完後感覺很棒,因為一看出去就是山跟海景。食物也很棒,酒也好喝。至於我會不會再來捧場呢? 那就要看小業務跑的出什麼訂單嗎?

Five Sails Restaurant
Suite 410 - 999 Canada Place
Vancouver, British Columbia
Canada V6C 3E1
http://www.fivesails.ca/

P.S.
如果真的要來吃的話,子彈可能要帶多一點。因為一餐吃下來不便宜啊。還要謝謝小秘書囉...

2009年3月19日

人人都怕Cold Call...



做為一位業務,能開發客戶的方式有很多種。對於一個有經驗的業務也許透過自己的人脈,口碑,跟品牌可以很快的打開通路。可是對於一個全新的業務呢? 對一個產業又不認識什麼人,也不太了解來龍去脈,到底要怎樣才可以打開自己的客源。而最簡單的方式,也就是透過Cold Call(電話銷售)。Cold Call,這個看似簡單但是大家都害怕的銷售方式。相信大部分的人聽到閃都閃來不及。這種方式可以說,接到電話的人討厭,打電話的人緊張得半死。

用一個很簡單的例子好了,如果你上班上到一半突然有個陌生人打給妳,

「XXX小姐妳好,我是某某某代表ABC公司。我們現在有個產品很適合妳,而且XYZ公司也很有興趣。不知道可不可以跟妳約個時間來解釋。」對方在電話筒的另外一邊說著。

第一,妳會覺得奇怪對方怎麼會有妳的電話。第二,妳會感覺對方怎麼會知道妳的名字因為妳又不認識對方。第三,對方怎麼會找上妳。

以上三點就可以讓接到電話的妳想要打發掉打電話來的人,讓妳可以回歸到自己上班的事情。也因為這樣所以如果問到大部份的人都很討厭被人Cold Call。特別是在吃飯的時候,吃得好好的想不到還有人要打電話來跟我扯東扯西的。

為什麼打電話的人緊張的要死,因為每次打電話去的時候都不知道自己會碰到什麼樣的人在另外一端。有可能是很和善的願意跟你多扯幾句。搞不好就是因為你打電話來所以成交的。或是碰到一批頭就開始罵人的人,「你怎麼會有我的電話跟名字。」啪,掛上電話。雖然說打久了就麻木了,可是每次拿起那電話撥號碼的時候還是會讓人感覺到緊張啊。

其實今天會寫這篇文章完全不是要提出新奇的觀點,而是感覺到這真的是業務裡面的第一課啊。如果你想要當個業務,相信這樣開發客戶的方式絕對會需要用到的。不管你是要賣什麼產品或是服務,如果碰到一個你很想要賣的公司又無門而入就只好靠打電話去碰運氣。這時候你可能會想,「碰運氣...」怎麼可能。每本銷售書跟網站都講了一堆怎樣用Cold Call可以成功的打下客戶,靠的就是技巧怎麼可能是算碰運氣。西恩潘到底搞得清楚搞不清楚啊。

對於一個成功的業務,建立關係是最主要的目的。對於一個陌生的Cold Call相對的就是想要在某方面建立起這樣的關係。可是絕大部分的人用Cold Call卻是照稿讀,變成完全機器化。

「你好,我是XXX代表ABC公司....」

相信絕大部分的人聽到這樣的電話都很想要掛,包括我。(就在我寫這篇文章的時候剛好有個人打給我要堆銷網站跟海報設計,可是一聽就知道是照稿念。完全不人性化。聽完她的開場白我就很想要掛電話,因為完全聽不懂這間公司的賣點。而她的稿可以在任何教受Cold Call的網站找到。)

我從來不是個Cold Call大師,跟網路上或是很多作者不一樣沒辦法講得天花亂墜。可是在短短的過去幾年卻發現其實Cold Call技巧也沒太多,跟大家分享自己所想到的幾點。

1. 膽量

當你敢拿起電話撥出去的時候,你已經成功了一半。不管對方說 Yes 或是 No 至少你已經拿到了你要的答案。如果不敢打那通電話,答案永遠是No。所以Cold Call就是說是練膽量也不為過吧。還想那麼多,先抓起電話開始打吧。

2. 當朋友

很多時候打電話去給可能的客戶的時候都是以想要賣東西為出發點,可是很多時候如果以純粹想要做朋友來推銷一個你相信的產品語氣將會全然不同。很多人可能沒有想過,可是這卻是一個很重要的想法。如果每次打電話都是想要以賣出去為絕對的出發點,將會失去很多幫你介紹的機會。畢竟不是每個人都需要你的產品,可是你永遠不知道他的朋友或是同事需不需要你的產品。不要斷了你的後路。

3. 經驗

念稿畢竟是最簡單的方法,可是多打幾通,也許多被幾個人拒絕就會開始感覺到很多時候都可以預估到底人有沒有興趣,自己也了解怎樣去應對。這樣的經驗將會是你個人很寶貴的武器。

其實寫完了這一篇才發現我似乎沒講到什麼重點,也很害怕就此沒有讀者會想要來讀西恩潘的文章。很可能是最近碰到的一些事情所以才會想要寫這樣的一篇文章來分享吧。如果感覺還可以的人不妨留言來分享或是提供一些意見給我讓我知道應該怎樣調整文章走向。

P.S.
不知道今天寫的這些東西是不是過去兩個月的心情日記,可是可以了解的就是Cold Call真的是打的人緊張,接的人頭痛。陌生的電話總是會讓人有不好的感覺(除非你是太久沒有接到電話)。可是做為一個新的業務,這樣的打電話又是沒辦法避免的。

2009年3月18日

Las Vegas 2009 參展外記

對於一個小業務而言,參展是稀鬆平常的事情。可是有時候在這緊張的時刻還是要是時放鬆自己。廢話少說還是看照片吧。



P.S.
為什麼都是放一堆吃飯的照片呢? 可能是心情太緊張了所以只好狂吃一通來放鬆心情啊...

2009年3月7日

自信 = 魅力

「我不認為我長得帥,可是我相信自信會帶給我魅力。」

「你說因為你對自己很有自信,所以會散發出來不一樣的魅力。」

「或許吧,因為感覺當你對自己有信心的時候,周遭的人也會有同樣的感受。」

在很多時候也許自己沒有發現到,自信都是來自於自己。很多時候聽到人說自己不帥,能力不好或是什麼其他的抱怨,其實都很想要提醒一下,換個角度想,對自己沒信心其實只會把自己搞得更沒有自信。不管是在學校也好,感情也好,或是工作也好,每個人都有自己擅長的地方。

難道這就是態度嗎? 也許只要相信自己,不管什麼事情有多難,都可以達成。如果說態度決定了一切,沒有好的態度有可能達成嗎? 很多時候當我們看到一個難題的時候,第一個反應肯定是如果放棄不是比較快。如果說「不可能的啦」是不是比較簡單。連動頭腦都不用動。可是如果突然有個人跟你說,

「沒什麼不可能的。天下哪有不可能的事情。」

這時候的你不會感覺到振奮嗎。外國人這種就叫做Charisma,有種不可抵抗的魅力。西恩潘個人是不知道叫做什麼,可是可以確認的就是當你有自信的時候,人就會充滿魅力。不管事你講的話也好,或是做的事情也好,哪股原動力在你周遭的人都應該可以感覺到。

其實過去西恩潘曾經寫過,自信跟自大只是一線之隔。可是如果認真的觀察的話,每個對自己很有自信的人從一開始不是都讓人感覺自大嗎? 也一直到他們成功了之後或是證明了自己才讓人感受到,

「他真有自信啊。這樣的事情他都敢做。」

相信寫到這裡很多人又會開始想,西恩潘這樣講很容易但是對我跟沒有任何的影響或是牽扯。也許現在真的對你/妳沒有太多影響,因為自信不是一天兩天就可以建立的起來的。一個人不可能今天對自己沒自信,可是讀了一點書,看了幾本雜誌,就開始對自己有自信。如果世界上有這樣好的事情,連我自己都想要知道。

對我而言,自信來自於了解自己。到底自己的優點在哪裡,缺點在哪裡。每個人都不可能是完美的,這個世界上沒有完美的人。可是這個世界上卻有很多善用自己的長處來讓自己更成功,不管他的長處是什麼。用個簡單的例子來說好了,如果說你的專長是設計網頁,相信當講到這方面的東西你一定可以頭頭是道。可是跳到不一樣的東西你卻不熟悉。很多時候當我們碰到不熟悉的地方的時候總是比較沒,如果在這個時候多充實自己,多聽別人怎樣說,也許就可以多了解一些跟自己不熟悉的產業。

寫到這裡好像有一點插題了,不是要說為什麼 自信 = 魅力 嗎?

其實這篇的結論就是在於,如果對自己有自信,哪股氣氛就會影響到周遭的人。而你周遭的人當感覺到那股氣氛的時候,你的個人魅力就會展現出來。你難道不會感覺到,當一個人很有信心的時候特別有個人魅力嗎? 如果你也這樣認同的話,不如改天你也這樣試試看吧。搞不好很多人也會被你的魅力所吸引喔。

註:
這篇文章其實在去年就已經寫了,可是不知道為什麼一直沒也發布。可能是自己太懶了吧。看起來現在也還有很多篇文章都還在進行中。連我自己都不知道哪時候會把所有的文章一次發布完畢。但是離西恩潘上次發布文章的時間也有超過一個月了,到現在還想不起來到底二月是怎樣過的。怎麼一下就過去了,跑了幾個地方做了幾件事情一下就完畢了。天啊,2009年又過了1/6,到現在的進展還是靠近鴨蛋。自己都開始緊張起來了。